Bancassurance: Es ist Zeit für einen Perspektivwechsel

Wie sieht der Bancassurance-Markt heute aus und welche Potenziale lassen sich zukünftig noch heben? Der Beitrag gibt einen ersten Überblick zu den Themen der Studie „Perspektiven der Bancassurance 2021“.

Typ:
Blogartikel
Rubrik:
Strategie & Innovation
Themen:
Bancassurance
Bancassurance: Es ist Zeit für einen Perspektivwechsel

Während Bancassurance in der Vergangenheit vor allem den stationären Vertrieb von Versicherungsprodukten über den Bankschalter bedeutete, verbirgt sich heute schon längst eine strategische Geschäftsentscheidung dahinter. Wer das Thema Bancassurance vorantreiben möchte, benötigt Management Attention! Der Marktplatz hat sich mehr und mehr in die digitale Welt verlagert. Banken und Versicherungen befinden sich gleichermaßen in einer tiefgreifenden Transformation. Sie bedienen dieselben Kunden, welche zunehmend auch Neobanken, BigTechs, Vergleichsplattformen, InsurTechs oder FinTechs im Fokus haben. Sie adressieren die neuen Kundenschnittstellen perfekt und es herrscht ein rauer Wettbewerb.

Zudem stehen deutsche Banken in Europa gemessen an der Cost-Income-Ratio (CIR) auf dem letzten Platz. Das zwingt sie dazu, ihre Geschäftsmodelle auch im Sinne der Bancassurance zu überdenken. Wie sieht der Bancassurance-Markt heute aus und welche Potenziale lassen sich zukünftig noch heben? Antworten darauf gibt die Gemeinschaftsstudie „Perspektiven der Bancassurance 2021“ von Bankenforen, BANKINGCLUB, Versicherungsforen Leipzig und Fondsfinanz, die am 22. September 2021 veröffentlicht wird.

Hierzu wurden auf der einen Seite Experten und Vorstände aus Banken und Versicherungen nach ihrer Einschätzung und auf der anderen Seite Endkunden zu ihren Wünschen und Meinungen befragt. Diese Perspektiven wurden anschließend zusammengeführt, um einen möglichst umfassenden Marktüberblick zu erhalten und Handlungsfelder für den Erfolg des Versicherungsvertriebs über Banken abzuleiten.

Managementperspektive

Die Voraussetzung für eine erfolgreiche Realisierung ist die Entwicklung einer individuellen Vision der Bancassurance, denn sie setzt die Leitplanken und Kriterien für die Auswahl der Partner, der Kooperationsmodelle und der Vertriebsstrategie. Neben der internen Umsetzungsstrategie bedarf es eines Abgleichs der Anforderungen bestehender und potenzieller Kooperationspartner auf produkt-, prozess- und personenbezogener Ebene. Die Studie deckt große Diskrepanzen zwischen Selbst- und Fremdbild der Versicherer auf. Dabei dürfen aber nicht nur die genannten Ebenen (Produkt, Prozess und Person) im Fokus stehen, sondern vor allem auch die Investitionsbereitschaft in Zukunftsthemen, wie hybride Beratungsmodelle, Financial Home, Open Banking. Nur so können erfolgreiche und langfristige Partnerschaften be- und entstehen.

Vertriebsperspektive

Viele Herausforderungen im Vertrieb von Versicherungsprodukten über Banken lassen sich auch auf kulturelle Unterschiede zurückführen. Bankmitarbeiter sind Berater. Versicherungsmitarbeiter sind Vertriebler und damit von ihrer DNA grundlegend verschieden. Die Ausgestaltung der Vertriebsstrategie ist damit einer der wichtigsten Stellhebel für eine erfolgreiche Umsetzung der Bancassurance. Dabei sollte ganz genau abgewogen werden, ob der Vertriebsprozess im eigenen Hause durch die Bankmitarbeiter, durch die Gründung einer eigenen Vertriebsgesellschaft mit Vertriebsmitarbeitern oder durch die Überleitung an Vertriebspartner erfolgen soll.

Endkundenperspektive

Die Kunden wünschen sich beim Thema Allfinanz einen kompetenten Ansprechpartner, der sowohl bank- als auch versicherungsspezifische Fragestellungen für ihn klärt. Die Endkundenbefragung zeigt aber auch, dass die Bank Vertriebspotenzial verschenkt: Jeder dritte Kunde gibt an, trotz eines Absicherungswunsches noch nicht auf ein Versicherungsprodukt angesprochen worden zu sein. Neben dem reinen Absicherungsgedanken wünschen Kunden einen allumfänglichen Überblick über ihre Finanz- und Vorsorgeprodukte. Dabei wird die Bank als neutraler Berater geschätzt. Vor allem die junge Zielgruppe nennt hierbei den Vorteil des Allfinanzgedankens.

In der Studie „Perspektiven der Bancassurance 2021“, die am 22. September 2021 auf der Bancassurance reloaded der Öffentlichkeit präsentiert und diskutiert wird, finden Sie zu all diesen Themenpunkten interessante Zahlen, Daten und Fakten – angereichert unter anderem mit spannenden Zitaten der Stakeholder und untersuchten Thesen.

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