Zahlen & Fakten: Vermittler und Nachfolgemanagement
Im Beitrag geben wir einen Einblick in aktuelle Entwicklungen der Versicherungsvermittler.
Die Zufriedenheit des Vertriebs liegt in der Branche laut einer Umfrage der Zeitschrift AssCompact derzeit bei 51,6 Prozent und damit 0,9 Prozentpunkte höher als im letzten Quartal 2023. Auch die Motivation im Vertrieb ist auf 60 Prozent gestiegen, was zeigt, dass der Vertrieb auf mentaler Ebene einen Aufschwung zu Beginn des Jahres 2024 erhalten hat. Wie sich die Vermittlerschaft in Zahlen entwickelt hat und wie es um die Nachfolge steht, zeigen wir im Beitrag. Dabei handelt es sich um einen Auszug aus unserem Themendossier „Zahlen & Fakten Versicherungsvertrieb“.
Vermittler in Zahlen
„7.000 Vermittler weniger – ein Berufsstand baut ab“ heißt es in der Überschrift eines Onlineartikels von Das Investment. Ein Blick auf die aktuellen Zahlen zeigt, dass an dieser Aussage tatsächlich etwas dran ist. Seit 2010 sinkt die Zahl der Versicherungsvermittler in Deutschland kontinuierlich. Der größte Schwund bei den selbständigen Versicherungsvermittlern und -beratern innerhalb eines Jahres wurde dabei zwischen den Jahren 2017 und 2018 gemessen und betrug etwa 19.000. Dieser negative Trend setzte sich anschließend auch in der Zeit der Covid-19-Pandemie fort. Insgesamt lässt sich durchaus von einem schwindenden Berufszweig sprechen. Besonders betroffen von dieser Entwicklung sind die Ausschließlichkeitsvertreter. Anfang Januar 2023 zählte diese Gruppe noch 109.972 Eintragungen. Somit ergibt sich für das Gesamtjahr ein deutlicher Rückgang um 6.176 Eintragungen beziehungsweise 5,6 Prozent. Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute begründet dies vor allem mit der Verunsicherung des Berufsstandes und einer Überregulierung durch die Behörden.
Im Gegensatz dazu steht die Gruppe der Versicherungsmakler. Diese entwickelte sich Zahlen seit 2020 positiv. Nach neuesten Angaben der Deutschen Industrie- und Handelskammer (DIHK) waren auch Ende 2023 noch 46.383. Vermittler eingetragen. 2020 waren es fast 400 weniger.
Vermittlerzahlen in Europa
Seit Jahren sinkende Vermittlerzahlen sind nicht nur ein in Deutschland bekanntes Phänomen. Europaweit sank die Zahl der Vermittler zwischen 2020 und 2023 um 4,59 Prozent bzw. um 37.957 Vermittler. Gleichzeitig stieg die Vermittlerdichte pro 100.000 Einwohner um 4,53 Prozent.
Im europäischen Durchschnitt sind 64,61 Prozent dieser Vermittler Vertreter und 35,39 Prozent Makler. Deutschland weist national ein Verhältnis von 75:25 Prozent auf. Es zeigt sich, dass die Verhältnisverteilung zwischen Makler und Vertreter von Land zu Land variiert.
Nachfolgeplanung
Wie sinkende Vermittlerzahlen vermuten lassen, ist die Nachfolgeplanung eine große Herausforderung für den Bereich Vertrieb. Begründet liegt dies unter anderem im Alter der Mitarbeitenden. Bereits heute sind zwei Drittel der Vermittler und Vermittlerinnen über 50 Jahre alt und bereits jeder dritte plant seine Tätigkeit innerhalb der nächsten 15 Jahre zu beenden. Laut AfW-Vermittlerbarometer des Bundesverbands Finanzdienstleistung e.V. wird in 20 Jahren bereits die Hälfte der aktuellen Vermittlerschaft im Ruhestand sein. Trotz dieser Umstände ist die Nachfolgeplanung für fast die Hälfte der Versicherungsmakler und -maklerinnen derzeit kein Thema, wie die BVK-Strukturanalyse 2022/23 zeigen konnte. Bisher haben 17,8 Prozent der Befragten sich um ihre Nachfolge gekümmert.
Die gleiche Untersuchung konnte zudem zeigen, dass insgesamt 72,1 Prozent der Versicherungsmakler und -maklerinnen eine geregelte Nachfolge für „wichtig“ (24,6 Prozent) oder „sehr wichtig“ (47,5 Prozent) halten. Zu beachten ist jedoch, dass nur 6,4 Prozent (120 Personen) der 1.842 Befragten den Status Makler hatten, was das Ergebnis verzerren könnte. Auch bei den Einfirmenvertretern hat die Nachfolge einen hohen Stellenwert. 37 Prozent betonen, dass ihnen eine geregelte Nachfolge „sehr wichtig“ bzw. „wichtig“ (38,0 Prozent) ist. Bei den Mehrfachvertretern sehen 31 Prozent eine geregelte Nachfolge als „sehr wichtig“ an und 35 Prozent als „wichtig“.
Für die Nachfolgeplanung stehen den Maklern verschiedene Optionen zur Verfügung. Der Deutsche Maklerbund stellt diese auf seinen Seiten detailliert dar und unterscheidet zwischen dem Verkauf des Maklerbestands, bei dem es in erster Linie darum geht, einen geeigneten Interessenten zu finden. Hinzu kommt die Option des Run-offs, bei der trotz schwindenden Bestands steuerliche Vorteile als Selbstständiger genutzt werden können. Hat ein Anbieter den Bestand des Maklers übernommen, zahlt er dem Verkäufer über einen bestimmten Zeitraum eine monatliche Maklerrente aus.
Sie wollen mehr über aktuelle Entwicklungen im Versicherungsvertrieb erfahren, dann schauen Sie in unser Themendossier „Zahlen & Fakten Versicherungsvertrieb“. Oder besuchen Sie eine unserer Veranstaltungen, um neue Impulse zu sammeln und mit Branchenkolleginnen und -kollegen in den Austausch zu kommen.
Messekongress Kundenmanagement in Versicherungen Fachkonferenz Agenturberatung
