Case Study: Produktstrategie und Maklervertriebmit Öffentliche Versicherung Braunschweig
Kernergebnis des Projektes war ein gemeinsamen mit den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern der ÖVB erarbeitetes Zielbild des zukünftigen Produktportfolios. Die sich durch die Umsetzung des Zielbildes ergebenden Produktionspotentiale wurden durch einen entsprechenden Business Case ergänzt und transparent gemacht.
Kunde: Öffentliche Lebensversicherung Braunschweig
Thema: Strategieprojekt „Wachstum Leben“Projektlaufzeit: April – September 2020
Nutzen: Ableitung der künftigen strategischen Produktlandschaft in der Sparte Leben unter Ableitung von Handlungsempfehlungen im Hinblick auf die Einführung, (Weiter-)Entwicklung bzw. Einstellung von LV-Produkten im Neugeschäft, (Weiter-)Entwicklung des Vertriebswegs Makler und Maßnahmen zur Unterstützung der Verkaufsförderun
Herausforderung
Die bevorstehende Rechnungszinsabsenkung in Verbindung mit dem anhaltenden Niedrigzinsszenario sowie der gestiegene Wettbewerb im Bereich Arbeitskraftabsicherung stellt die Lebensversicherung vor enorme Herausforderungen. In diesem Umfeld ist es von elementarer Bedeutung, als Unter-nehmen eine klare Strategie hinsichtlich Produktportfolio und Vertriebswege zu entwickeln. In diesem Markt agiert die Öffentliche Lebensversicherung Braunschweig (ÖVB) als regionaler Breitenversicherer und deckt dabei unter anderem alle drei Schichten der Altersversorgung ab.
Durch die voraussichtliche Absenkung des Rechnungszinses wurde sowohl eine kurzfristige Ausrichtung des Produktportfolios auf das Jahr 2021 sowie die Entwicklung einer strategischen Produktpipeline auf Basis einer aktualisierten Produktprioritätenliste für den Zeitraum 2021 bis 2023 notwendig. Um die strategischen Ziele zu erreichen, sollte ein weiterer Fokus auf den Ausbau des Maklervertriebs sowie die Verkaufsförderung gelegt werden. Im Mittelpunkt der Betrachtungen standen das Produktportfolio der klassischen und fondsgebundenen Kapital- und Lebensversicherung sowie das biometrische Produktportfolio.Eine besondere Herausforderung für die operative Durchführung des Projektes war der Zeitraum während der Hochphase der Coronapandemie und des damit verbundenen Lockdowns.
„Die Zusammenarbeit mit den Versicherungsforen Leipzig im Rahmen des Strategieprojektes war gekennzeichnet durch eine kooperative und kollaborative proaktive Interaktion in den Themenfeldern strategische Ausrichtung Produktportfolio, Vertriebsweg Makler Leben sowie vertriebliche Unterstützung der Verkaufsförderung.“ Projektleiter, Öffentliche Versicherung Braunschweig
Vorgehen
Die Versicherungsforen Leipzig konzipierten ein Vorgehen, das die drei oben genannten Kernziele fokussierte. Um zur optimalen Produktstrategie zu gelangen, wurde mithilfe exklusiver Markteinblicke und (Produktions-)Kennzahlen, die aus dem Netzwerk der Versicherungsforen Leipzig generiert werden konnten, sowie öffentlich zugänglichen Bevölkerungsstatistiken und Produktionszahlen der ÖVB ein Business Case für sämtliche Produktkategorien entwickelt, der notwendige Handlungs-felder offen legte. Diese wurden in enger Zusammenarbeit und Abstimmung mit dem jeweiligen Fachbereich der ÖVB vertieft und konkretisiert. Ein weiterer wichtiger Bestandteil war die Einbindung der Vertriebskanäle, um die erkannten Potentiale freisetzen zu können. Hier wurden die Ausschließlichkeitsorganisation, der Bankenvertrieb und verschiedene Makler eingebunden. Um dem relevanten Vertriebsweg Makler besonders Rechnung zu tragen, wurden Tiefeninterviews mit Pools und Maklern zur Erhebung von Erfolgsfaktoren eines Produktgebers durchgeführt.
Um die Ideen zu entwickeln, wie die erarbeiteten Produktionspotentiale bestmöglich gehoben werden können, wurde abschließend der Fokus auch auf die Verkaufsförderung gelegt. Dabei wurden alle verkaufsfördernden Maßnahmen entlang des Verkaufsprozesses (Anlass/Beratung/Angebot/Abschluss/Bestandsbetreuung) von den einzelnen Stakeholdern der ÖVB beschrieben und die Schmerzpunkte des Vertriebes in den einzelnen Prozessschritten aufgenommen. Anschließend wurden in einem gemeinsamen Workshop die Herausforderungen des Vertriebsprozesses mit Markt Insights (Best Practices) angereichert und Umsetzungsstrategien entwickelt. Die sich daraus ergebenen priorisierten Handlungsoptionen wurden in einem Maßnahmenkatalog zusammengeführt.Aufgrund der mit dem Lockdown verbundenen Reise- und Kontaktbeschränkungen wurden die Projektworkshops über digitale Tools hybrid und rein virtuell durchgeführt.
„Sowohl die quantitative konzeptionelle Begleitung bei der Erstellung des BusinessCases und Aufsetzung einer Produktstrategie als auch die detaillierte Marktexpertise zum Vertriebsweg Makler und die vertriebliche Perspektive per Markt-Insights zum Thema Verkaufsförderung haben das Projektergebnis wesentlich beeinflusst. Die technische Unterstützung mit Tools zur interaktiven Durchführung von digitalen und hybriden Workshops stellte ebenfalls eine Bereicherung dar.“ Projektleiter, Öffentliche Versicherung Braunschweig
Ergebnis
Kernergebnis des Projektes war ein gemeinsamen mit den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern der ÖVB erarbeitetes Zielbild des zukünftigen Produktportfolios. Die sich durch die Umsetzung des Zielbildes ergebenden Produktionspotentiale wurden durch einen entsprechenden Business Case ergänzt und transparent gemacht. Im Rahmen der Vertriebswegestrategie Makler wurden zahlreiche Hygiene- und Motivationsfaktoren erhoben, welche für eine erfolgreiche Positionierung in diesem umkämpften Markt relevant sind. Darüber hinaus wurde auch in diesem Bereich das Produktionspotential sowohl über Einzelmakler als auch über Maklerpools im Rahmen eines Business Case quantifiziert und mit den Produktionsanforderungen abgeglichen. Um die erarbeiteten Produktionspotentiale zu heben, wurden darüber hinaus verschiedene organisatorische und inhaltliche Maßnahmen entwickelt, um die Produkte bestmöglich im Vertrieb zu platzieren und diesen optimal entlang des Verkaufsprozesses zu unterstützen.