Zukunft des Maklermarktes – Status quo & Treiber
In diesem Beitrag nehmen wir die Treiber und Symptome eines sich wandelnden Maklermarktes unter die Lupe.
Noch nie waren die Veränderungen im Maklermarkt so tiefgreifend wie in der jüngsten Vergangenheit. In besonderem Maße verändert sich der Maklermarkt durch den Einsatz neuer Technologien und durch die Konsolidierung. Auch Demografie und Regulatorik beeinflussen Strategien und Geschäftsmodelle – das hat auch Auswirkungen auf die Versicherer. Heute muss der Maklervertrieb in einem sehr dynamischen Umfeld agieren.
Die Produktlandschaft wird für Makler komplexer und schwerer beherrschbar. Gewerbekunden erleben ihren eigenen Transformationsprozess. In vielen Branchen entstehen neue Risiken. Dafür erwarten die Kunden vom Makler Lösungen zur Absicherung.
Ein attraktives, bedarfsgerechtes Produktportfolio war für unabhängige Vertriebspartner schon immer ein wichtiges Kriterium bei der Auswahl des Produktgebers. Heute kommt die Nachhaltigkeit als zusätzliches Auswahlkriterium hinzu.
Entwicklungstreiber auf dem Maklermarkt
Kapitalmarktumfeld
Staatsverschuldung, Niedrigzinsphase und Anlagenotstand führen dazu, dass die Investmentbereitschaft von Risikokapitalgebern steigt. Zudem gerät die Produktlandschaft in der Altersvorsorge zunehmend unter Druck.
Regulatorik
Die regulatorischen Vorgaben haben den Beratungs- und Administrationsprozess massiv verändert. Die Umsetzung der Regulatorik bindet in Maklerhäusern erhebliche personelle und finanzielle Ressourcen. Gleichzeitig ist der Provisionsdeckel ein starker Eingriff in Vergütungsmodelle.
Demografie
Der medizinische Fortschritt, Veränderung der Arbeitswelt und die Geburtenentwicklungen wirken sich vielfältig aus: Zum einen kommt es zu einer Überalterung der Versicherungsbestände und -kunden. Zum anderen sind Makler sehr stark vom Fachkräftemangel betroffen. Größere Häuser haben Vorteile im War for Talents, weil sie den Anforderungen der jungen Generation besser gerecht werden können. Die bekannten Probleme in Bezug auf die Unternehmensnachfolge wurden durch die Pandemie verstärkt. Insbesondere kleine Unternehmen sind hinsichtlich des Verkaufs gesprächsbereiter. Das gilt gleichermaßen für Makler, die auf die Personenversicherung spezialisiert sind, also keine kontinuierlichen Courtageeinahmen generieren. Zudem wächst der Druck auch auf Makler, die sich auf Branchen spezialisiert haben, die besonders unter der Pandemie leiden.
Digitalisierung
Neue Technologien und die damit verbundene Veränderung der Geschäftsmodelle sind der wesentlichste Treiber: Self-Services, Automatisierung und die Nutzung von KI in Entscheidungsprozessen haben bereits in anderen Branchen die Kundenerlebnisse verändert und damit Kundenanforderungen geprägt. Diese Erlebnisse erwarten Kunden auch in Bezug auf Versicherungen.
Exemplarische Symptome, an denen die Treiber ablesbar sind
Pools entwickeln sich zu dominierenden Marktteilnehmern
Pools haben frühzeitig in Technologie investiert, um Prozesse und Services zu optimieren. Das macht sie auch für größere Makler attraktiver. Heute vermitteln die meisten Makler mehr Geschäft über Pools als über Direktanbindungen.
Das Poolgeschäft betreiben die Akteure in sehr unterschiedlichen Geschäftsmodellen. Durch Kooperationen, Übernahmen und Zusammenschlüsse verschmelzen diese Geschäftsmodelle. Im Ergebnis der Konsolidierung entstehen große Marktplätze, die alle relevanten digitalen Transaktionen zusammenführen und den Stakeholdern erstmalig die Möglichkeit bieten, Versicherungsvertrieb skalierbar zu machen.
„Vergleicher“ erhöhen den Wettbewerbsdruck auf Produktgeber
Durch Vergleichsrechner wird das Preis-Leistungsverhältnis von Produkten transparenter. Für Versicherer ist der damit verbundene Abwärtstrend bei den Preisen problematisch.
Die Einbindung der Tarife in Vergleichsrechner erfordert „online-gerechte“ Produkte und Dokumente. Außerdem erwarten Makler, dass es entlang der Wertschöpfungskette von der Erstellung des Vergleichs bis zur Policierung beim Versicherer keine Medienbrüche gibt.
Konsolidierung bei Gewerbe- und Industriemaklern gewinnt an Tempo
Private-Equity-Gesellschaften engagieren sich zunehmend im Gewerbe- und Industrieversicherungsmarkt.
Mögliche Motive seitens der Makler sind beispielsweise:
- die fehlende Nachfolge
- Synergien im Kundenbestand
- Diversifikation der Geschäftsmodelle
Durch die Investoren wird das Geschäftsmodell des inhabergeführten Maklerhauses zurückgedrängt. Ein Blick ins Ausland zeigt, wie das den Maklermarkt nachhaltig prägt und verändert. Weniger betroffen vom Trend der Konsolidierung sind hochspezialisierte Makler mit zielgruppenspezifischem Expertenwissen.
Veränderte Geschäftsmodelle im Maklermarkt erfordern modifizierte Betreuungsmodelle der Versicherer
Regionalität als Erfolgsfaktor in der Maklerbetreuung wird vom Grad der Zuneigung/der gleichen Wellenlänge mittelfristig abgelöst. Künftig heißt Nähe, auf den Geräten der Makler verfügbar zu sein, ihre Bedürfnisse zu beobachten, zu analysieren und proaktiv zu erfüllen. Dafür bedarf es neuer CRM-basierter Organisations- und Betreuungsstrukturen, die passgenau auf das Maklerportfolio des Versicherers ausgerichtet sind.
Fazit
Versicherer sollten präzise analysieren, welche Geschäftsmodelle der Vertriebspartner sie bedienen können. Daraus leiten sich Handlungsoptionen für die Optimierung von Produkten, Prozessen und Betreuungskonzepten ab. Das Geschäftsmodell der Makler und Versicherer wird gerade revolutioniert. Der damit einhergehende Wandel in der Unternehmenskultur ist ein sehr wesentlicher Baustein, um im Maklervertrieb zukunfts- und wettbewerbsfähig zu bleiben.
Im Rahmen der Innovationswerkstatt CUSTOMER INSIGHTS − BROKER MARKET am 2. und 8./9. September 2021 in Leipzig wollen wir einen intensiven Blick auf den Maklermarkt werfen und diesen analysieren. Besonders das Thema Daten wird die Teilnehmer hier beschäftigen. Abhängig vom unternehmensindividuellen Status quo wird zudem im Rahmen eines Praxistages eine individuelle „Strategielandkarte“ für den Maklervertrieb erarbeitet.
