Betriebliche Altersvorsorge: Spagat zwischen Servicequalität und Effizienz

Worin liegen aktuell die größten Herausforderungen im bAV-Geschäft für Versicherungsunternehmen?

Ein wesentlicher Schmerzpunkt der betrieblichen Altersvorsorge ist die Komplexität. Es müssen zahlreiche steuerliche, sozialversicherungs- und arbeitsrechtliche Aspekte beachtet und zwischen einer Vielzahl von Stakeholdern (Arbeitgeber, Arbeitnehmer, bAV-Berater, Versicherer) abgestimmt werden. Auf Seiten der Versicherer herrscht ein immenser Kostendruck. Die Niedrigzinsphase hält weiter an. Der Kostenwettbewerb in den Auswahlprozessen verschärft sich. Vertrieb und Arbeitgeber fordern Transparenz in Bezug auf die Darstellung von Kosten und Leistungen immer stärker ein.
Insbesondere im unabhängigen Vertrieb sind medienbruchfreie Beratung und Verwaltung Erfolgsfaktoren in Bezug auf die Produktgeberauswahl.
Immer häufiger machen auch Arbeitgeber schlanke Prozesse zur Voraussetzung für die Zusammenarbeit mit einem Versicherer. Insbesondere im standardisierten bAV-Belegschaftsgeschäft ist ein TAA-Prozess (Tarifierung, Angebot, Antrag) ohne Medienbruch inklusive der rechtssicheren Dokumentation aller Beratungsschritte unumgänglich.

Auch in der Administration erwarten Arbeitgeber und Vermittler die automatisierte Bearbeitung der Geschäftsvorfälle. Analoge Prozesse und damit verbundene lange Bearbeitungszeiten für Mitarbeiteraustritt, Krankheit, Elternzeit, Beitragserhöhungen sind längst nicht mehr zeitgemäß.

Somit erfordert der anhaltende Wettbewerbsdruck eine dauerhafte Verbesserung der Prozesse und Dienstleistungen. Das stellt Versicherer vor die Herausforderung, den Spagat zwischen Servicequalität und dem effizienten Einsatz der Mittel und Ressourcen zu meistern.

Inwiefern sind digitale Plattformen der Schlüssel, um diesen Herausforderungen zu begegnen und gibt es noch andere Lösungsansätze?

Plattformen sind die Voraussetzung für Effizienz der bAV. Sie ermöglichen eine Harmonisierung der Prozesse in den Bereichen Vertrieb, Neugeschäft und Administration.

Vertrieb
Selfservices und digitale Beratung über Plattformen sind spätestens mit der Corona-Pandemie zur Normalität geworden – eine Folge der Kontaktverbote. Sind Versicherer mit ihren Produkten auf diesen Marktplätzen vertreten, erweitern sie darüber den Zugang zu neuen unabhängigen Geschäftspartnern und Arbeitgebern. In der der Ausschließlichkeit sind gezielte Kampagnen zur Erzielung von Mehrbeitrag und Steigerung der Versorgungsquote ein wirksames Instrument der Vertriebssteuerung, dass über Plattformen effizient abgewickelt werden kann.

Neugeschäft       
Lückenlose digitale Beratungsprozesse führen nachweislich zu höheren Arbeitgeberzuschüssen, reduzierten Durchlaufzeiten der Anträge, geringerem Neugeschäftsstorno und hoher Kundenzufriedenheit. Vermittler- und Kunden, die diese positiven Erfahrungen gemacht haben, werden diesen Versicherer auch künftig als Produktgeber in Betracht ziehen.        

Administration
Nicht wertschöpfende Routinetätigkeiten werden automatisiert. Die Arbeitsverteilung zwischen „Mensch und Maschine“ wird optimiert. Auch in dem Bereich lösen Selfservices Unterschriften auf Papier ab. Der Einfluss einer störungsfreien Administration auf das künftige Neugeschäft ist nicht zu unterschätzen.

Für die Zukunft sehe ich keine Alternative zu Plattformen und Marktplätzen. Gute Portallösungen der Versicherer bieten ebenfalls viele der genannten Vorteile. Sie stoßen jedoch immer dann an Grenzen, wenn Arbeitgeber Neugeschäft und Administration mehrerer Produktgeber über einen Zugang wünschen.

Warum stehen viele Vertriebspartner den digitalen Plattformen noch zögerlich gegenüber?

Vermittler, die mit Pools zusammenarbeiten oder sich Vertrieben angeschlossen haben, sind digitale Beratungs- und Administrationsprozesse gewohnt. Ihnen standen diverse Tools schon vor der Pandemie zur Verfügung. Hier nehmen wir auch im bAV-Geschäft keine Bedenken gegenüber Plattformen wahr. Auf der anderen Seite ist es auch nachvollziehbar, wenn erfolgreiche bAV-Vermittler zögern, ihr funktionierendes Vorgehensmodell durch einen neuen Prozess zu ersetzen. Häufig besteht die Sorge, einen Teil des Prozesses „nicht mehr unter Kontrolle zu haben“ und die Bindung zum Kunden zu schwächen. Andererseits führt die Plattform zur Entlastung der Vermittler von nicht wertschöpfenden Tätigkeiten. Vermittler haben auf diese Weise mehr Zeit für echte Wertschöpfung.   

Im Rahmen einer Benchmark-Studie möchtest du mit diesen Vorurteilen aufräumen. Wie genau kann ein Benchmark hier helfen?

Der Nutzen einer Benchmark ist der systematische und kontinuierliche Vergleich der Prozesse auf Basis einheitlicher Rahmenparameter. Bei der bAV-Benchmark geht es darum, eigene Leistungslücken durch den Vergleich mit einem Best-in-Class-Unternehmen zu identifizieren. Durch am Markt bewährte Konzepte und Methoden können Versicherer ihre eigene Leistungsfähigkeit im Markt einordnen, Optimierungspotenziale ermitteln und Handlungsoptionen ableiten.

Das Feedback der Teilnehmer von anderen Benchmark-Studien zeigt, dass diese einheitlich und verbindlich erhobenen Daten die Änderungsbereitschaft im eigenen Haus unterstützen. Gleichzeitig liefert die bAV-Benchmark Marktdaten für die Gespräche mit Vermittlern. Die Nutzenargumente pro Plattform können mit konkreten Daten belegt werden.

Versicherer, die sich für die Teilnahme an der bAV Benchmark interessieren, können am Online-Kick-off teilnehmen und danach über Ihre Teilnahme an der Benchmark entscheiden. Im Kick-off stellen wir den vollständigen Erhebungsbogen vor.

Hier geht es zur Anmeldung

Wichtig zu wissen: Die Datenaufbereitung erfolgt ausschließlich in pseudonymisierter Form. Sponsoring Partner ist die XEMPUS AG, die den Versicherern eine kostenfreie Teilnahme an der Studie ermöglicht.