Podcast #72: Realitätscheck - Abschied vom Ökosystem und KI-Agenten im Vertrieb

Jenseits des Digitalisierungs-Hypes: Dr. Marc Surminski (Chefredakteur, Zeitschrift für Versicherungswesen) und Justus Lücke (Geschäftsführer, Versicherungsforen Leipzig) werfen im Podcast Versicherung 360 einen realistischen Blick auf die Zukunft. Sie besprechen die Grenzen von Präventionsmodellen und erörtern, welche Themen – von Agentic AI bis Demografie – die Branche in den nächsten Jahren wirklich bewegen werden.

Moderatorin Nadine Marquardt konfrontiert die beiden Experten mit drei steilen Thesen zur Zukunft der Branche. Das Ergebnis ist eine Bestandsaufnahme, die mit einigen Mythen der letzten Jahre aufräumt.

Der Podcast wurde im Rahmen unseres Business-Festivals für Partner we.Xplore aufgenommen. 

Das Dilemma der Schadenprävention: „There is no glory in prevention“

Die erste These klingt nach dem Lehrbuch: Versicherer wandeln sich vom reinen „Payer“ (Zahler) zum „Partner“ und verhindern Schäden, bevor sie entstehen. In der Theorie stimmen Surminski und Lücke zu, doch die Praxis zeigt ein anderes Bild. Der Kunde lässt sich nur schwer erziehen.

Während im Industrie-Segment (insbesondere bei Cyber-Risiken) Prävention längst zur Bedingung für den Versicherungsschutz geworden ist, fehlt im Privatkundengeschäft oft der Business Case.

„There is no glow in prevention. Wer hat nachher den Vorteil davon? […] Der Mensch ist auch nicht unbedingt dazu geneigt, Präventionsmaßnahmen durchzuführen, weil er halt auch im Endeffekt den Mehrwert selten sieht“, analysiert Justus Lücke im Podcast.

Solange Prävention nicht direkt spürbare finanzielle Vorteile bringt oder schlichtweg erzwungen wird, bleibt der Wandel zum Risikopartner im Massengeschäft fraglich.

Die Vertriebslücke: Wenn Demografie härter trifft als Technologie

Wird die Digitalisierung den Vertrieb spalten – in Premium-Beratung für Vermögende und KI-Abfertigung für die Masse? Die Experten sehen die Ursache für diese Spaltung weniger in der Technologie, sondern im demografischen Wandel. Der „Mittelbau“ der Beratung stirbt aus, schlicht weil die Köpfe fehlen.

Es drohen „unbetreute Bestände“. Also Kunden, die formal einer Agentur zugeordnet sind, ihren Vermittler aber seit Jahren nicht gesehen haben. Hier entstehen Lücken, die entweder durch aggressive Strukturvertriebe oder neue, technologische Lösungen gefüllt werden müssen. Denn: Die Vertriebswege sind zementiert, ändern sich nur langsam, aber die Erwartungshaltung der Kundinnen und Kunden ändert sich rasant.

„Wir haben viel über Amazon gesprochen, die konnten nicht, die wollten nicht. Aber die Gefahr bleibt immer, wenn die Versicherer auf dieses veränderte Kundenverhalten nicht reagieren, dass dann so eine Disruption von außen kommt“, warnt Dr. Marc Surminski.

Das Ende eines Hypes: Warum Ökosysteme nicht funktionieren

Der wohl kontroverseste Punkt des Gesprächs betrifft das Lieblingswort vieler Strategen der letzten fünf Jahre: Das Ökosystem. Die Vision, dass der Versicherer der zentrale „Orchestrator“ rund um Wohnen oder Mobilität wird, verweisen beide Experten ins Reich der Fabeln.

Die Realität hat gezeigt: Kunden wollen keine Nachhilfe vom Versicherer bezahlt bekommen oder ihr Hausbau-Projekt über die Assekuranz steuern. Der Versicherer wird nicht als Lifestyle-Partner wahrgenommen. Marc Surminski findet dazu im Gespräch deutliche Worte:

„Dieses Wort Ökosystem würde ich aus den Zukunftssachen einfach streichen. Das hat für mich kein Zukunftspotenzial.“

Stattdessen sehen Lücke und Surminski die Zukunft in der Embedded Insurance – der Versicherer als unsichtbarer, aber hocheffizienter Baustein in fremden Wertschöpfungsketten.

Venture Clienting und Agentic AI: Die echten Trends

Wenn Ökosysteme tot sind und Prävention schwierig ist, was bleibt dann? Zum Abschluss der Folge skizzieren die Experten zwei Entwicklungen, die wirklich Potenzial zur Disruption haben:

1. Venture Clienting: Weg von Innovations-Labs mit gutem Kaffee, hin zur Lösung konkreter Prozessprobleme durch gezielten Einkauf von Startup-Technologie.
2. Agentic AI: Ein Szenario, in dem nicht mehr Menschen miteinander verhandeln, sondern der KI-Agent des Kunden mit dem KI-Agenten des Versicherers und des Maklers kommuniziert.

Wer wissen will, wie genau diese „Agenten-Zukunft“ aussehen könnte und warum Menschen mit einer Lebensversicherung angeblich länger leben, der sollte unbedingt in diese Folge reinhören.

Mit dem Podcast Versicherung 360 wollen wir den Branchenaustausch auf eine neue Ebene heben und die Themen, die Trends und die Zukunft der Versicherungsbranche diskutieren. Regelmäßig, 30 Minuten, immer aktuell – und natürlich bei allen großen Streaming-Anbietern zu abonnieren.