Versicherungsvertrieb im Wandel: Zwischen der Öffnung der AO und regulatorischen Reformen

Veränderte Kundenbedürfnisse und gesetzliche Reformen stellen die Versicherungswirtschaft vor konkrete Gestaltungsfragen. Im Beitrag werden aktuelle Entwicklungen und Herausforderungen im Versicherungsvertrieb betrachtet. Dabei geht es um die zunehmende Spezialisierung in der Beratung, die strategische Öffnung der Ausschließlichkeitsorganisation (AO) sowie die Auswirkungen des neuen Altersvorsorgereformgesetzes auf die Risikoabwägung von Verbraucherinnen und Verbrauchern.

Die Betrachtung basiert auf Impulsen aus dem Fachforum „Vertrieb neu denken“, das im Rahmen des Messekongresses Kunden- und Vertriebsmanagement in Versicherungen 2026 stattfand.

Neue Ausrichtung im Versicherungsvertrieb: Vom Produktvermittler zum Lösungsnavigator

Wie sich die Anforderungen an den Vertrieb konkret verändern, beleuchtete Nico Locker (Helvetia Deutschland) in seinem Beitrag zum Wandel im Vertrieb unter dem Leitmotiv „Vom Betreuen zum Befähigen“. Während früher eine enge Kundenbindung, regionale Präsenz und fundiertes Fachwissen den Erfolg fast von selbst garantierten, reicht dies heute laut Locker nicht mehr aus. Da Kundinnen und Kunden Informationen jederzeit online abrufen können, müssen sich Vermittlerinnen und Vermittler klar spezialisieren. Moderne Vertriebe benötigen prägnante Alleinstellungsmerkmale (USPs), hybride Beratungsprozesse und eine passgenaue Akquise. Trotz der zunehmenden Digitalisierung bleibt der persönliche Faktor jedoch unersetzlich.

Vertrauen und veränderte Kundenerwartungen spielen auch in der Ausschließlichkeitsorganisation (AO) eine Rolle. Unter dem Vortragstitel „Zwischen Exklusivität und Plattformlogik: Wie offen darf die AO werden?“ diskutierten Diana Ehrenberg (Versicherungsforen Leipzig) und Maria Leisinger (Center for Sustainable Insurance, CSI), wie die strategische Ausrichtung der AO in Zukunft aussehen kann. Die Kundenperspektive ist hierbei entscheidend. Da Kundinnen und Kunden Produkte brauchen, die sich an ihrer Lebenssituation orientieren, und ihr Bedarf auch über die eigenen Produkte hinausgehen kann, ist es wichtig, sich im Set der Kundinnen und Kunden als Begleiter bei Absicherungsfragen zu positionieren. Dementsprechend kommt eine geschlossene AO nicht infrage. Doch wie offen darf die AO dann werden?

„Die Öffnung [der AO] ist keine Grundsatzentscheidung, sondern eine Frage der strategischen Gestaltung.“ –  Maria Leisinger (Center for Sustainable Insurance, CSI)

Die beiden Expertinnen sind sich einig, dass eine kuratiert offene AO die Zukunft ist. In welchem Umfang die AO geöffnet wird, ist situationsabhängig und individuell. Entscheidend ist das Zielbild. Die Rolle der Vermittlerin beziehungsweise des Vermittlers wandelt sich vom Produktvermittler zum Lösungsnavigator.

Vertrauen und Transparenz sind die Basis einer guten Kundenbindung und damit auch bei Weiterempfehlungen besonders wichtig. Kundinnen und Kunden müssen verstehen, warum sie eine Empfehlung außerhalb des eigenen Portfolios erhalten. Um kuratiert offen zu sein, muss die AO sowohl organisatorisch befähigt als auch technologisch offen sein.

Regulatorische Reformen: Eine wissenschaftliche Perspektive auf das Altersvorsorgereformgesetz

Mit dem Altersvorsorgereformgesetz ist es für Kundinnen und Kunden nun möglich, zwischen einer lebenslangen und einer zeitlich befristeten Rente mit einem Endalter von mindestens 85 Jahren zu wählen. Prof. Dr. Matthias Beenken (Fachhochschule Dortmund) erläuterte in seinem Vortrag anhand der Riester-Reform irrationales Kundenverhalten.

„Altersvorsorge ist nicht mehr gleich Rentenversicherung, nicht mehr zwingend kollektiv.“ – Prof. Dr. Matthias Beenken

Prof. Dr. Matthias Beenken und Prof. Dr. Lukas Linnenbrink untersuchten in einer gemeinsamen Studie an der Fachhochschule Dortmund, inwiefern es sachgerecht ist, Leibrente und Zeitrente auf politischer Ebene gleich zu behandeln. Dabei kam heraus, dass eine politische Gleichstellung beider Modelle zu einer systematischen Bevorzugung der Zeitrente führt und somit eine Wettbewerbsverzerrung zulasten der Leibrente entsteht. Die beiden Experten halten fest, dass nach der Prognose des Statistischen Bundesamtes mehr als die Hälfte der Bevölkerung eine Lebenserwartung von über 85 Jahren hat. Viele Menschen unterschätzen jedoch ihre eigene Lebenserwartung.

Das Forschungsprojekt simulierte folgendes Szenario: Eine Person verfügt bei Renteneintritt über ein Kapital von 50.000 Euro. Wählt sie die Zeitrente bis zum 85. Lebensjahr oder die geringere, lebenslange Leibrente? Und inwiefern hängt diese Entscheidung von der Fehleinschätzung der eigenen Lebenserwartung ab?

Von den über 1.500 Probandinnen und Probanden wählten 58 Prozent die höhere Zeitrente statt einer niedrigeren lebenslangen Leibrente. Entscheidend war dabei die Differenz zwischen der Leibrente und der Zeitrente: Je größer die Differenz, desto eher wählten die Probandinnen und Probanden die Zeitrente. Kundinnen und Kunden gewichten die Rendite heute stärker als die finanzielle Sicherheit und tragen dadurch teilweise unkalkulierbare Risiken. Die Studie zeigte außerdem, dass die Bereitschaft zu einem Vertragsabschluss bei Kundinnen und Kunden höher ist, wenn sie zwischen verschiedenen Angeboten wählen können.

Die beiden Experten sehen vor allem in den aktuellen Rahmenbedingungen der Zeitrente, insbesondere im unzureichenden Endalter von 85 Jahren, ein sozialpolitisches Risiko für Rentnerinnen und Rentner. Die unterschätzte Lebenserwartung und die damit einhergehende unkalkulierbare Risikobereitschaft auf Kundenseite können zu einer höheren Zahl von Grundsicherungsfällen, psychischen Belastungen im hohen Alter sowie intergenerationalen finanziellen Abhängigkeiten führen.

Angesichts dieser Risiken stellt die Untersuchung „die Frage nach der regulatorischen Verantwortung des Gesetzgebers: Soll maximale Wahlfreiheit im Vordergrund stehen oder die Sicherstellung einer realistisch lebenslangen Altersvorsorge?“¹ Dementsprechend empfehlen Beenken und Linnenbrink, das Mindestalter der Zeitrente auf 95 Jahre anzuheben, um die finanzielle Absicherung an die Lebenserwartung des Großteils der Bevölkerung anzupassen.

Wir bedanken uns bei allen Referentinnen und Referenten sowie bei allen Teilnehmerinnen und Teilnehmern für die Impulse und den spannenden Austausch. Wir freuen uns bereits auf den Messekongress Kunden- und Vertriebsmanagement in Versicherungen 2027.

Quelle: 
1 Beenken, Matthias/ Linnenbrink, Lukas (2026). Altersvorsorgereformgesetz: Zeitrente versus Leibrente. Fachhochschule Dortmund, S. 7-12.