Eine Bestandsaufnahme des Online-Direktvertriebes von Cyberversicherungen für KMUs (B2C)

Die Nachfrage nach gewerblichen Cyberversicherungslösungen durch kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) und die damit einhergehenden Beitragseinnahmen erreichen stetig neue Rekordhöhen – ein für die Assekuranz interessantes Marktpotential! Auch wenn der Vertrieb der Policen aktuell überwiegend über Makler und andere „Offline“ Vertriebskanäle stattfindet, gerät zunehmend der direkte Online-Vertrieb der Policen an KMUs (B2C) in den Fokus der Versicherer. Nicht zuletzt wegen der wachsenden Konkurrenz im Markt und den Vorteilen eines Online-Direktvertriebs wie Nutzerfreundlichkeit, Interaktivität, Kosteneffizienz etc. ist dieser Kanal ein attraktiver Vertriebsweg für die Assekuranz. In einer gemeinsamen Analyse haben Deloitte und die Versicherungsforen die Direktabschlussmöglichkeiten genauer untersucht. 

Status-quo des Online-Direktvertriebes von Cyberversicherungen für KMUs in der Region DACH

In der DACH-Region zeigt sich, dass die Versicherer trotz der bekannten Vorteile, die der Online-Direkt-Vertrieb (B2C) bietet, sehr zurückhaltend agieren. Von insgesamt 35 analysierten Marktteilnehmern (33 Versicherer, 2 Vergleicher) bieten lediglich zehn Marktteilnehmer die Möglichkeit des Direktabschlusses bzw. des Antrags via Online-Kanal ergänzend zu ihrem Offline-Vertrieb der Cyberversicherungspolicen. Zwei dieser zehn Marktteilnehmer bieten eine Online-Antragsstrecke an, bei der dem Versicherer zur späteren Angebotserstellung personen- und unternehmensbezogene Daten sowie tarifierungsrelevante Risikomerkmale übermittelt werden. Hingegen umfasst der Online-Vertrieb bei acht der zehn Marktteilnehmer eine Online-Abschlussstrecke. Diese zielen auf einen direkten und vollständigen Abschluss der Policen ab. Die restlichen 25 Marktteilnehmer der Betrachtung stellen dem Kunden Online-Informationen zur Verfügung, bieten die Cyberpolicen für KMUs aber nur über den Offline-Kanal an.

Analyse der betrachteten Online-Antrags- oder Abschlussstrecke

Die in der DACH-Region vorhandenen Online-Antrags- oder Abschlussstrecke für KMUs, welche auf den direkten B2C-Vertrieb der Cyberversicherungspolicen abzielen, weisen eine große Heterogenität auf. Insgesamt lassen sich aus einer Analyse der betrachteten Strecken folgende Beobachtungen ableiten:

• Premium- vs. Basisversion: Teilweise Angebot einer umfangreichen Premium-Variante über den Offline-Kanal und einer Basis-Variante mit beschränkter Deckung online
• Heterogenität Risikofragen: Große Heterogenität in den abgefragten Risikomerkmalen bei gleicher Leistung und gleicher Persona sowie große Spannweite der Anzahl
• Formate der Risikofragen: Unterschiedliche Formate der Abfrage der Risikomerkmale (Multiple Choice, Freitextfeld, Behauptungen etc.)
• Wandel der Strecken: Abhängig von den Eingaben und der Überschreitung bestimmter Grenzen transformiert sich die Online-Abschluss- zu einer Online-Antragsstrecke
• Fokusgruppen: Teilweise Beschränkung des Online-Abschlusses auf bestimmte Fokusgruppen bzw. Ausschluss bestimmter Branchen (z.B. Ärzte)
• Support: Trotz der Komplexität der Risikofragen besteht nur vereinzelt ein fachliches Hilfe-Angebot bei der Beantwortung der gestellten Fragen
• Branchenindividualisierung: Geringe Individualisierung der abgefragten Merkmale basierend auf der Branche, in der das antragstellende KMU tätig ist
• Vorabqualifizierung: Keine Integration systemgesteuerter Vorabqualifizierung der Risiken des Antragsstellers
• User Experience: Sehr große Heterogenität in der User Experience der angebotenen Online-Strecken (Fortschrittstracker, Übersichtlichkeit etc.)

Es zeigt sich, dass sich die angesprochene Heterogenität in den Strecken auf die Risikofragen sowie auf die Ausgestaltung der Strecken vor dem Hintergrund der User Experience bezieht.

Herausforderungen für den direkten Online-Vertrieb von Cyberversicherungen

Die Zurückhaltung der Markteilnehmer bezogen auf Online-Antragsstrecken und Online-Abschlussstrecken für Cyberversicherungen im Segment KMU liegt in verschiedenen Herausforderungen begründetet, denen sich Versicherer bei deren Einrichtung gegenübersehen. Gründe hierfür sind unter anderem der teils umfangreiche Informationsbedarf zur Risikobewertung und die damit verbundene Komplexität einer Antrags-/Abschlussstrecke. So stehen die Versicherer bei der Einrichtung der Strecken der Herausforderung gegenüber, komplexe Begriffe, Fragen und Sachverhalte für den Antragssteller einfach und klar abzufragen und gleichzeitig alle notwendigen Risikofragen abzubilden. Darüber hinaus ergeben sich große Anforderungsunterschiede in den Risikofragen zwischen den Strecken unterschiedlicher KMU-Branchen, welche berücksichtigt werden müssen. Besonders vor dem Hintergrund der unterschiedlichen Deckungsumfänge kann ein modularisierter Aufbau der Online-Strecke hilfreich sein.

Zusammenfassung

Cyberversicherungslösungen für KMUs sind ein Marktsegment mit hoher Nachfrage und gutem Wachstumspotential. Entsprechend gerät auch der Online-Direktvertrieb der Policen in den Fokus der Assekuranz. Auch wenn mit dem direkten Online-Vertrieb von Cyberversicherungspolicen für KMUs Herausforderungen einhergehen, gelingt es ersten Marktteilnehmern, ihre Produkte in Online-Antrags- und Abschlusstrecken abzubilden und ihren KMU-Kunden damit neben der reinen Produktinformation auch den Online-Antrag bzw. -Abschluss zu ermöglichen – schnell und unkompliziert. 

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