Absichern mit wenigen Klicks: Wie Start-ups Versicherungsprodukte neu denken
Versicherungen von der Stange sind von gestern. Der überwiegende Teil von Versicherungsprodukte gilt als zu komplex, zu teuer und unflexibel. Der Kunde empfindet das Thema „Versicherung“ als notwendiges Übel, um sich vor den Risiken des Lebens zu schützen und nimmt murrend den bürokratischen Akt des Absicherns in Kauf. Doch es geht auch anders und das beweisen inzwischen zahlreiche Start-ups in der Versicherungsbranche: sie denken das Thema Versicherung neu und nehmen dazu die Perspektive des Kunden ein. Die Devise lautet: Das Produkt muss zum Kunden passen und nicht der Kunde zum Produkt. Verständlich, individuell und unkompliziert im Abschluss, aber auch im Schadenfall, soll die Versicherung von heute sein. Wir haben zwei Rockstar-Award-Anwärter zu ihren neuen Lösungen befragt und uns angesehen, wie der Versicherungsschutz im digitalen Zeitalter aussehen kann. Im Interview mit Hanna Bachmann vom Lifestyle-Versicherer hepster haben wir erfahren, wie das Start-up den Kunden mit situativen Versicherungen für das nächste Event oder das neu erworbene Equipment am Point of Sale erreicht. Fabian Seul erklärt uns im zweiten Interview, welche Idee hinter inxure.me steckt und welche Zielgruppe das Münchner Start-up mit seinem Produkt anspricht.
Hepster bietet eine Fülle an situativen Versicherungslösungen für die Bereiche Epuipment, Activity und Electronics: Zu euren Top 5 Produkten zählen „der Dive Computer“, „Outdoor Activty“, „Stand Up Paddling“, „Water Activity“ und – wer hätte das gedacht – das „Golf Equipment“. Eure Lifestyle-Versicherungen sprechen eine sehr spezielle Zielgruppe an. Auf welchen Kanälen erreicht ihr eure Kunden? Wie wichtig ist es dabei, dass das Image eurer Produkte zum Lifestyle eurer Kunden passt?
Unser Ansatz ist es, die Endkunden direkt am Point of Sale zu erreichen. Das heißt: Du kaufst Dir online ein Snowboard, einen Dive Computer oder ein SUP und kannst beim Bezahlen einfach deinen hepster-Schutz mit dazu buchen. Oder du planst die Teilnahme an einem dreitägigen Hindernislauf in den Bergen – auch hier kannst du Dich dann direkt bei der Buchung der Veranstaltung für die drei Tage absichern.
Wir haben unsere Produkte speziell auf die Bedürfnisse der Endkunden und auf deren Lifestyle entwickelt. Unsere Mission ist es, die Wahrnehmung von Versicherungsprodukten zu verschieben – weg von „eine Police, in der ein bisschen von allem steckt“ hin zu „der Endkunde bekommt genau den Schutz, den er in seiner Lebenssituation braucht“. Deshalb achten wir besonders auf die Qualität unserer Versicherungsbedingungen und die dahinter stehenden Leistungen.
Bei euch kann man vom Angelset bis zur Dive Camera einiges absichern. Wie entwickelt ihr eure Produktideen und inwieweit sind eure Partner hier involviert?
Wir entwickeln unsere Produkte gemeinsam mit unseren Partnern direkt am Endkunden. Wir haben für alle unseren „Lebenswelten“ – also Water, Cardio, Outdoor und Snow – verschiedene Partner und das sowohl für die Equipment- als auch für die Activity-Produkte. So können wir sicherstellen, dass wir die Bedürfnisse der Endkunden genau kennen und die richtigen Produkte an der Hand haben. Schon der Produktname macht deutlich, welches Produkt für den Sportler passt. Das ist für unsere Kunden sehr wichtig. Beim Tauchen beispielsweise oder beim Golfen gilt es, den Fokus auf besondere Versicherungsleistungen zu legen.
Euer Konzept ist es, schnell und unkompliziert den richtigen Versicherungsschutz für den jeweiligen Lifestyle anzubieten. Ist der schnelle und digitale Abschluss nicht auch eine Einladung für Versicherungsbetrüger?
Kriminelle Energie gibt es leider immer. Wir gehen derzeit aber von der Ehrlichkeit unserer Kunden aus. Ziel muss es sein, die Community möglichst schnell davon zu überzeugen, diesem Prinzip zu folgen. Wir haben die Regulierung und den Schadenprozess natürlich auch dahingehend gestaltet, es Versicherungsbetrügern sehr schwer zu machen. Gegebenenfalls werden wir an den Produkten nachjustieren müssen. Jetzt geht es aber erstmal darum, mit qualitativ hochwertigen Leistungen zu überzeugen.
Gegen Risiken bei Hausrat, Unfall und Haftpflicht, kann man sich bei euch ganz einfach und unkompliziert für 9,99 € im Monat absichern. Ist es tatsächlich der unkomplizierte Abschluss ohne Beratung, den die Kunden wollen? Diverse Befragungen haben ergeben, dass der Berater durchaus auch für die junge Zielgruppe wichtig ist. Wie seht ihr das? Welche Rückmeldung geben euch eure Kunden?
So kompliziert, wie viele der heutigen Produkte sind, braucht es auch eine persönliche Beratung. Aber das ist genau der Punkt, den wir mit unserem Angebot adressieren. Der Kunde soll sich nicht mit den Feinheiten einer Versicherung auseinander setzen müssen. Hinzu kommt, dass die meisten Kunden das nicht wirklich wollen. Unser Ansatz ist es, das Produkt einfach und verständlich zu gestalten, sprich die unnötige Komplexität abzubauen, damit der Kunde es guten Gewissens auch ohne persönliche Beratung kaufen kann. Wir wollen nicht die gleichen komplizierten Versicherungen über digitale Kanäle verkaufen. Unser Credo: das Produkt muss sich den Gewohnheiten und dem Verhalten der Kunden in der digitalen Realität anpassen – und nicht umgekehrt. Daher ist unser Abschlussprozess auch so einfach: Der Kunde kann das Paket mit drei Fragen und in einer Minute abschließen und erhält sofort den Versicherungsschutz. Die eigentliche Beratung holen sich vor allem junge Leute, aber das tun sie nicht beim Berater. Die Entscheidung, dass sie eine Versicherung kaufen, fällt bereits davor. Insofern muss man den Kunden davor abholen und nicht im Gespräch. Das kenne ich auch aus eigener Erfahrung.
Was ist euer USP (unique selling proposition)?
Existenzschutz in zwei Minuten für 10 EUR im Monat. Unsere Kunden können ein Produkt bei uns kaufen, das sie gegen die existenziellen Risiken in ihrem Leben absichert und das für unter 10 EUR im Monat. Bald wird es auch noch günstiger. Es lohnt sich, Verantwortung im Leben zu übernehmen. In unserem Fall bedeutet das, dass der Kunde die kleinen Schäden selbst trägt. Denn lohnt es sich wirklich, einen 400 EUR Schaden beim Versicherer einzureichen, monatelang hin und her zu schreiben, Dokumente auszufüllen und zum Teil in Papierform zu verschicken, damit am Ende 200 EUR ausgezahlt werden und ich mehrere Stunden damit verbracht habe? Im schlechtesten Fall kündigt mir der Versicherer auch noch den Vertrag. So läuft es ja leider. Da kaufe ich lieber eine günstige Versicherung, die meine Existenz absichert, spare mir jeden Monat Geld und trage einen Teil der Verantwortung selbst. Nämlich den Teil, den man leicht selbst übernehmen kann. Damit kommt man am Ende sogar günstiger, als wenn man diesen Teil der Verantwortung an die Versicherung abtritt. Zudem kann ich monatlich kündigen. So bewahre ich mir die nötige Flexibilität.
Drei Versicherungen in einem Paket und das zu einem wirklich guten Preis: Bei der Hausrat- und Haftpflichtversicherung muss der Kunde jedoch mit einem Selbstbehalt von 3.000 € kalkulieren. Welche Zielgruppe sprecht ihr damit an?
Das war der erste Ansatz für unseren Piloten. Wir haben viel gelernt und entwickeln uns immer weiter. Daher werden wir bald drei Produktvarianten anbieten, mit einem deutlich reduzierten Selbstbehalt. Damit erreichen wir unsere Zielgruppe noch besser – junge Leute. Zudem sollte man nicht vergessen, dass der Selbstbehalt nicht mit einer Bezahlung gleichzusetzen ist: Mir wird lediglich weniger erstattet. Ich muss den Selbstbehalt also nicht bar bezahlen.
Das letzte Start-up-Interview, mit Nikolaus Sühr von Kasko und Benno von Buchwald von Liimex zum Thema „Start-ups und Kooperationen“, findet ihr hier.
