Zwischen Konsolidierungswelle und Spezialisierungszwang: Der Maklermarkt 2030
Der Versicherungsvertrieb im Wandel: Dr. Manuela Wolf analysiert, warum für Makler bis 2030 nur „Get big or get specialized“ zählt.
Der deutsche Maklermarkt befindet sich in einem fundamentalen Strukturwandel. Während die Ära des kleinteiligen, lokal agierenden Einzelvermittlers langsam zu Ende geht, definieren Private-Equity-getriebene Konsolidierer und hochgradig spezialisierte Einheiten die neuen Spielregeln. Eine aktuelle Branchenerhebung der Versicherungsforen Leipzig zeichnet ein klares Bild: Wer im Jahr 2030 noch eine Rolle spielen will, muss sich zwischen radikaler Effizienz und exzellenter Nische entscheiden. Ein „Weiter so“ im breiten Mittelfeld wird es nicht geben.
Vermessung einer Branche im Wandel
Um ein realistisches Bild des Marktes im Jahr 2030 zu zeichnen, führten die Versicherungsforen Leipzig im Jahr 2025 eine zweistufige Untersuchung durch. Nach einer qualitativen Phase mit Tiefeninterviews unter Top-Entscheidern folgte im Oktober 2025 eine quantitative Online-Befragung mit 130 Teilnehmenden. Die Stichprobe spiegelt mit einer nahezu paritätischen Verteilung von Versicherern (43,9 Prozent) und Maklern (43,1 Prozent) sowie Mehrfachagenten (13,1 Prozent) die gesamte Marktbreite wider. Ziel war es, die Zukunftserwartungen auf der Prozess- und Betreuungsebene aus den unterschiedlichen Perspektiven objektiv gegenüberzustellen.
Zwischen KI-Euphorie und Demografie-Schock
Die Erhebung verdeutlicht, dass die Marktakteure bei den anstehenden Herausforderungen unterschiedliche Schwerpunkte setzen. Für die Gruppe der Makler und Mehrfachagenten bildet die Digitalisierung die größte Herausforderung. Makler erleben täglich, wie sich die Anforderungen ihrer Kundinnen und Kunden verändern. Nicht nur junge Kunden, auch die Silver-Surfer erwarten eine Mischung aus persönlicher Beratung und digitalen Self-Services sowie Reaktion in Echtzeit. Insbesondere kleine Maklerhäuser sind auf diese Geschwindigkeit strukturell nicht ausgelegt.
Digitalisierung bedeutet Arbeit mit Daten. Datenqualität, Datenschutz, Cyber-Sicherheit und damit verbundene Investitionen in IT-Infrastruktur sind für Makler sehr herausfordernd. Für Pools und Maklergruppen ist der technologische Stand der Versicherer wiederum eine Herausforderung. So wird die Prozesseffizienz dieser Maklersegmente manchmal durch die Prozesse der Versicherer ausgebremst.
Demgegenüber stufen Versicherer den demografischen Wandel als dringlichstes Thema ein. Wenn die Babyboomer in den nächsten Jahren in Rente gehen, stellt dies Versicherer gleich vor mehrere Probleme: Sie verlieren einen relevanten Anteil ihrer Belegschaft. Damit verbunden ist auch ein enormer Wissensverlust. Jahrzehntelanges Erfahrungswissen – etwa in der komplexen Schadenregulierung oder bei der individuellen Risikoprüfung – verschwindet. Gleichzeitig hat die Branche ein Nachwuchsproblem. Für die digitale Transformation konkurrieren Versicherer direkt mit Tech-Giganten wie Google oder Start-ups, aber auch mit Pools und Maklergruppen. Ein kritischer Aspekt des Generationenwechsels ist weiterhin der drohende Verlust von Kundenbeständen, sobald erfahrene Vermittler in den Ruhestand gehen.
Einigkeit herrscht über die fortschreitende Marktkonsolidierung: Über 80 Prozent der Befragten gehen davon aus, dass sich der Vertrieb zwar verdichten wird, der Maklerkanal aber marktbestimmend bleibt.
„Makler haben nur noch als Mitglied eines Pools oder mit exzellenter Nische oder gewisser Größe eine Chance“, resümiert Bernd Helmsauer im Experteninterview (ehem. Vorstand Helmsauer Gruppe) die Situation.
Die große Wahrnehmungslücke: Anspruch vs. Wirklichkeit
Ein Kernergebnis der Studie ist die deutliche Diskrepanz in der Bewertung von Prozessen und der Betreuungsqualität.
Die Prozessfalle: Während fast 75 Prozent der Versicherer ihre Leistungen im Bereich TAA (Tarifierung, Angebot, Antrag) mit „gut“ bis „ausgezeichnet“ bewerten, stufen über die Hälfte der Mehrfachagenten und fast zwei Drittel der Makler die Qualität des technischen Datenaustausches als mangelhaft bis ungenügend ein. Der Datenaustausch wird von den Vermittlern als „Effizienzkiller Nummer eins“ wahrgenommen. Besonders die Schadenbearbeitung bildet einen qualitativen Tiefpunkt in der Zusammenarbeit.
Das Betreuungsdilemma: Fast 88 Prozent der Versicherer attestieren sich selbst eine gute bis ausgezeichnete Betreuungsqualität. Die Empfänger dieser Leistung sehen das völlig anders: In der Gruppe der Makler und Mehrfachagenten vergab kein einziger Befragter die Note „ausgezeichnet“ für die Betreuung durch die Versicherer. Bei beiden Gruppen konzentriert sich die große Mehrheit der Urteile auf das Mittelfeld der Noten „befriedigend“ und „gut“. Die Kritikpunkte sind substanziell: mangelnde Erreichbarkeit, fehlende fachliche Kompetenz auf Seiten der Maklerbetreuer und eine unzureichende Unterstützung bei komplexen Fällen.
Strategien für den Markt von morgen: Get big or get specialized
Die Ergebnisse der Studie legen für beide Marktseiten klare strategische Anpassungen nahe. Versicherer sollten sich künftig verstärkt auf spezifische Segmente oder Nischen konzentrieren (Spezialisierung statt Masse) und fehlende Skaleneffekte durch technologische Kooperationen mit Pools oder mit Technologie-Dienstleistern kompensieren. Um die identifizierten Defizite in der Zusammenarbeit zu beheben, ist zudem eine stärkere Einbindung der Vermittler in die Prozessgestaltung (Partizipation) erforderlich.
Auf Seiten der Vermittler wird die fachliche Spezialisierung zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil gegenüber kapitalkräftigen Großgruppen. Für kleinere und mittlere Maklerhäuser bleibt die Anbindung an Pools oder Verbünde zur administrativen Entlastung dabei nahezu alternativlos. Gleichzeitig rückt eine frühzeitige Nachfolgeplanung in den Fokus, wobei neben dem klassischen Verkauf zunehmend Mitarbeiterbeteiligungsmodelle als Option an Bedeutung gewinnen.
„Get big or get specialized gilt auch für Versicherer. Es wird nicht mehr den Versicherer geben, der mit dem Bauchladen durch die Gegend zieht und versucht, alles abzudecken“, betont Michael Reinelt, Vorstandsmitglied der Dialog Versicherungen, in der Studie.
Fazit: Die Stunde der Spezialisten
Der Maklermarkt 2030 wird professioneller, digitaler und wesentlich konzentrierter sein. Die Zeit der durchschnittlichen Produkte, Prozesse und Services ist vorbei. Erfolg wird künftig im „Strategischen Quadrat“ definiert: Spezialisierung, Kooperation, Transparenz und Partizipation. Nur wer die menschliche Expertise mit technologischer Prozesseffizienz paart, wird den Strukturwandel meistern.
Tipp für Entscheider: Dies ist nur ein Bruchteil der Erkenntnisse. Die vollständige Studie „Maklermarkt der Zukunft“ bietet auf über 80 Folien detaillierte Datenreihen, tiefe Einblicke in alle Akteursgruppen und konkrete Handlungsempfehlungen für Ihre Strategieplanung 2030. Die Studie kann über die Versicherungsforen Leipzig bezogen werden.
