Podcast #74: Maklermarkt der Zukunft - warum Spezialisierung, Konsolidierung und Prozess-Exzellenz über Wachstum entscheiden

Der Markterfolg im Maklervertrieb korreliert zunehmend mit operativer Exzellenz. Durchschnittlichkeit wird in einem hochgradig konsolidierten Markt zum existenziellen Wettbewerbsnachteil.

Diese Erkenntnis markiert eines der zentralen Ergebnisse der Erhebung „Maklermarkt der Zukunft“ aus dem Oktober 2025. Die Daten zeigen deutlich: Angesichts von Private-Equity-getriebener Konsolidierung, einer rasanten fachlichen Spezialisierung und dem massiven Druck zur technologischen Skalierung steht der Maklermarkt vor einer tiefgreifenden Transformation. Was müssen Versicherer, Makler und Mehrfachagenten heute konkret tun, um in fünf Jahren noch eine relevante Rolle in der Wertschöpfungskette zu spielen?

Gastgeberin Bärbel Büttner diskutiert die Ergebnisse und deren Implikationen mit zwei ausgewiesenen Experten: Dr. Manuela Wolf (Projektmanagerin Vertrieb der Zukunft bei den Versicherungsforen Leipzig) und Michael Reinelt (Vertriebsvorstand der Dialog Versicherung). Gemeinsam analysieren sie, warum starre Betreuungsstrukturen ausgedient haben und weshalb „Exzellenz“ heute die einzige Währung für nachhaltigen Markterfolg ist.

Spezialisierung & Konsolidierung: Der Maklermarkt wird professioneller und volatiler

Was früher der „Bauchladen“ war, wird heute zum Zielgruppen- und Fach-Fokus: Die Gesprächspartner beschreiben eine deutlich stärkere Spezialisierung, getrieben durch neue Kundenerwartungen, Effizienzdruck und Technologie. Gleichzeitig verändern die Konsolidierer (u. a. Private Equity) die Marktstruktur.

„Standardbetreuungsmodelle funktionieren im heterogenen Maklermarkt nicht. Der Makler kann heute selbstständig sein und morgen in einem Pool oder Verband engagiert sein.“ (Michael Reinelt)

Reinelt leitet daraus einen Kernpunkt ab: Versicherer müssen diese Volatilität organisatorisch und technologisch antizipieren, inklusive besserer Transparenz über Partnerstrukturen und einer Betreuung, die nicht mehr nach alten Prinzipien (Region, Postleitzahl, Gießkanne) funktioniert.

Auch Dr. Manuela Wolf ordnet ein, dass kleinere Einheiten häufiger in Pools und Verbünde gehen – nicht nur wegen Einkaufsmacht, sondern weil Regulatorik und Prozessanforderungen eigene IT-Lösungen faktisch unwirtschaftlich machen. Das verschiebt die Machtbalance: Professionellere Einheiten stellen höhere prozessuale Anforderungen an Versicherer.

Betreuung & Prozesse: Wahrnehmungslücke als Risiko und Team-Modelle als Zielbild

Die Studie hinter der Folge basiert auf fünf Experteninterviews und einer Online-Befragung mit 130 Teilnehmenden (ca. 44 Prozent Versicherer, 43 Prozent Makler, 13 Prozent Mehrfachagenten). Bemerkenswert: fast 80 Prozent der Befragten waren Entscheider.

„Die Versicherer haben sich da deutlich besser eingeschätzt, als sie von den Vertriebspartnern wahrgenommen werden.“ (Dr. Manuela Wolf)

Die größten Schmerzpunkte aus Vermittlersicht: Datenaustausch und Schadenbearbeitung. Besonders kritisch ist die Diskrepanz beim Datenaustausch (Versicherer mit mehrheitlich positiver Selbsteinschätzung vs. deutliche Negativbewertung bei Maklern und Mehrfachagenten). In der Betreuung werden vor allem ungenügende Erreichbarkeit und teils fehlende Kompetenz adressiert.

Ein weiteres Ergebnis: Bei Betreuungskonzepten kristallisiert sich aus Vermittlersicht klar heraus, dass Betreuungsteams am besten zu ihren Bedürfnissen passen.

Für Versicherer beschreibt Reinelt einen Umbau vom Produktverkauf hin zu echter Partnerentwicklung: „Beweg dich weg vom Produktverkäufer, mehr zum Coach.“ (Michael Reinelt)

Die Konsequenz: Segmentierung nicht nach Umsatzclustern, sondern nach Bedürfnissen und Geschäftsmodellen, plus Vergütungs- und Zielsysteme, die diesen Wandel überhaupt abbilden können.

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Wir wünschen Ihnen viel Spaß beim Hören der Folge.